De methode Raiola: ‘Hij loopt vier keer van tafel om de beste deal te maken’

Stap 1 De aantrekkingskracht

Je kunt veel van Mino Raiola zeggen, maar hij is geen mooiprater. Stapelgek worden veel clubdirecteuren van de Haarlemmer als ze proberen een (nieuw) contract te sluiten met een door hem begeleide speler.

‘Hij probeert alles te manipuleren, zet belachelijk hoog in, blijft maar met aanvullende eisen komen’, aldus een directeur van een Nederlandse eredivisionist, die liever anoniem blijft. ‘Gek word je ervan. Tot je op een gegeven moment zegt: laten we het maar doen, want dan zijn we van het gezeik af. Of: rot maar op. Maar dan heeft-ie ook zijn zin. Dan kan hij met die speler gaan shoppen.’

De macht ligt bij de speler, zeker als Raiola (51) hem begeleidt. Ajax heeft ­allang bepaald wat het wil ontvangen voor aanvoerder Matthijs de Ligt (zo’n 75 miljoen euro), maar wacht al maanden tot de felbegeerde verdediger en zijn zakelijk adviseur Raiola tot overeenstemming komen met een club over de gewenste contractvoorwaarden.

Barcelona, Paris Saint-Germain en ­Juventus stuwen in een megalomaan spel om de handtekening van de tiener diens salaris almaar op. De teller zou al op 12 miljoen euro staan. Dat Raiola ook flink zal cashen is geen geheim.

Zo beleeft Ajax wéér een turbulente Raiola-zomer. Een jaar geleden beklaagde Ajax-directeur Edwin van der Sar nog dat Raiola een andere groeibriljant, Justin Kluivert, ‘naar de uitgang duwde’. Kluivert ging naar AS Roma, daar kende hij een wisselvallig seizoen, terwijl Ajax Europa veroverde.

Ook het toptalent van de volgende generatie heeft zich aan Raiola verbonden, de 17-jarige Ryan Gravenberch. En niet omdat hij voor zijn 20ste vele miljoenen wil verdienen, benadrukt zijn vader door de telefoon. Maar vanwege de ­persoonlijke benadering van Raiola, of beter gezegd diens compagnon José Fortes Rodriguez. ‘José is echt geïnteresseerd in de mens Ryan. Andere zaakwaarnemers willen vooral profiteren.’

Dat Raiola vaak topsalarissen regelt en contacten heeft met tal van topclubs is mooi meegenomen, zegt Gravenberch senior. ‘In de media wordt hij vaak negatief afgeschilderd, als iemand die alleen aan zijn eigen centen denkt. Maar iedereen weet dat hij voor een speler geweldige dingen kan regelen.’

Raiola begon in 1996 voor zichzelf na eerst andere zaakwaarnemers te hebben bijgestaan. 23 jaar later, met naar verluidt honderden miljoenen op zak, is hij nog steeds een sleutelspeler. Een recente korte schorsing om nog altijd onopgehelderde gronden door de Fifa heeft niets afgedaan aan zijn populariteit. ‘Alle ouders van toptalenten willen hun kinderen door hem laten begeleiden’, zegt Gravenberch senior.

Vooral door de samenwerking met Zlatan Ibrahimovic vestigde de zoon van Italiaanse immigranten zijn naam. De Zweedse spits bewees dat extravagantie, brutaliteit en topprestaties bij tal van droomclubs samengaat. In zijn boek Ik, Zlatan vertelt Ibrahimovic bloemrijk over zijn eerste ontmoeting met Raiola. De ‘go fuck yourself’s vlogen boven een berg sushi over en weer over tafel.

De kwajongensachtige samenwerking die uitmondde in vele titels en ­torenhoge salarissen valt bij veel jonge voetballers in de smaak. Dat Raiola door zijn barse stijl door vele clubs, collega’s, trainers en journalisten wordt verketterd – de bijnaam ­‘Rioola’ klinkt vaak – boeit hen niet. Zij spreken een keer met hem af en laten zich begeleiden door de vrijbuiter, die rechten studeerde en zeven talen spreekt.

Voetballer Oussama Assaidi (30) over zijn eerste ontmoeting met Raiola in 2012: ‘Hij draaide het zo dat ik blij moest zijn dat hij me wilde vertegenwoordigen. Toch intrigeerde hij me. Hij komt stoer over, maar is echt wel met je begaan. Als het op contracten afsluiten aankomt, gaat hij voor je door het vuur. En daar gaat het toch om.’

Stap 2 Werkethiek eisen

Dream big. Sacrifice. Believe in it. Droom groot. Offer. Geloof erin. Het een gaat niet zonder het ander, volgens de voetbalmakelaar die momenteel zo’n zestig spelers van uiteenlopende naam en faam vertegenwoordigt.

Raiola geeft zelf het beste voorbeeld. Wie wel eens in zijn gezelschap verkeert, ziet een man wiens mond nooit pauze neemt. Hij praat met voetballers of andere belangrijke mensen uit de voetballerij, of hij belt met ze. Deze zomer is hij niet alleen bezig met een deal voor De Ligt, maar ook voor Manchester United-speler Paul Pogba, Feyenoorder Steven Berghuis en tal van andere overeenkomsten.

Die werkethiek verlangt hij ook van de spelers die hij begeleidt. Raiola in de Volkskrant, drie jaar geleden: ‘Dat is het recept om de beste te worden in je vak; hard werken, gefocust blijven.’

Twentespeler Assaidi: ‘Hij zat me te pushen. Meer assists, meer goals: dan kan ik je nog beter wegbrengen, zei hij.’

Gravenberch senior: ‘Er wordt op ­gehamerd dat Ryan tactisch, voetbaltechnisch en qua mentaliteit verbetert.’

Raiola brengt lessen van zijn beste spelers over op andere cliënten. De trainingsarbeid van Pavel Nedved op Ibrahimovic, de winnaarsmentaliteit van Ibrahimovic op Pogba. Zo vreemd is het niet dat de keurige De Ligt in zee ging met straatvechter Raiola; hij wil exact weten wat de toppers doen om zover te komen.

De Ligt, die in de jeugd nog ‘dikkie’ werd genoemd, investeert elk moment van de dag om op alle vlakken beter te worden. Hij is een krachtcentrale met een uitstekende pass, aanvoerder van de CL-halvefinalist Ajax, ­kopsterk voor het vijandelijk doel. Alle grote clubs willen zo’n speler, al is het maar om aan hun achterban te laten zien dat zij de vetste vis aan de haak hebben geslagen.

Stap 3 Bewustwording

Met spelers die progressie boeken zijn er volgens de methode-Raiola twee opties: een fors verbeterd contract bij de huidige club of een fors verbeterd contract bij een nieuwe club.

Dat stuit op onbegrip. AD-columnist Hugo Borst noemde De Ligt een geldwolf. Raiola houdt zijn spelers voor: wat de buitenwereld vindt, telt niet. Voetbalcarrières duren kort. Veel jonge spelers tekenen zodoende al voor hun doorbraak bij grote clubs voor fraaie salarissen. Vaak leidt dat tot niets. In sportief opzicht dan.

Zo gaat het overigens lang niet altijd. Gravenberch junior kon al ­tekenen bij Barcelona, Paris Saint-Germain en Juventus, clubs die hem al miljonair hadden kunnen maken, vertelt zijn vader. ‘Mino gaf de opties en zijn ­mening. Hij vindt: je kunt morgen je been breken, dus zorg dat je zo snel ­mogelijk financieel onafhankelijk bent. Van daaruit is het makkelijker schakelen. Wij dachten dat Ryan qua ontwikkeling het best bij Ajax kon blijven. Nou dan gebeurt dat gewoon. Mino laat de speler altijd zelf kiezen.’

Assaidi kon in 2012 na een sterk ­seizoen bij Heerenveen naar Ajax, ­Galatasaray en Liverpool. Hij koos voor de Engelse grootmacht, waar hij niet veel speelde, maar wel miljoenen verdiende. ‘Geen spijt van. Mino had een topcontract geregeld. Als ik al mijn bonussen zou halen, zat ik bij de bestbetaalde spelers. Terwijl ik van Heerenveen kwam!’

Assaidi betaalde Raiola geen cent voor zijn diensten. Het is algemeen bekend dat de Haarlemmer percentages van een (toekomstige) transfersom bedingt. Toen Paul Pogba in 2016 voor 105 miljoen van Juventus naar Manchester United ging, zou Raiola meer dan 20 miljoen hebben opgestreken, al ontkent hij dat. Er gaan jaren van werk en duurbetaalde externe expertise vooraf aan een topdeal, stelt hij. Bovendien: ‘Tegenover één Pogba staan negentien niet-Pogbaatjes. En daar verdien je vaak niets aan, maar ze verwachten dat ik ze goed vertegenwoordig.’

Assaidi: ‘Dat hij ook goed voor zichzelf zorgde, vond ik prima. We werden er allebei beter van. Hij staat open voor kritiek. Als ik vond dat het te lang duurde voor er een nieuwe club kwam, ging hij aan de slag. In 2015 heb ik zelf een club geregeld in Dubai. Toen zijn we uit elkaar gegaan, no hard feelings.’

Ook Gravenberch heeft geen contract met Raiola. Gravenberch senior: ‘Het is op basis van wederzijds vertrouwen. Als hij voor zichzelf extra geld regelt bij een deal, dan heeft hij het goed gedaan. Het moet alleen niet ten koste van het geld voor mijn zoon gaan.’

Stap 4 Nooit tevreden zijn

Raiola schuift geen kussentje onder het achterste van clubdirecteuren om eerst wat koetjes en kalfjes te praten. Hij komt direct ter zake en schuwt de confrontatie niet. Hij ruziede met Johan Cruijff, Pep Guardiola, Sepp Blatter, Silvio Berlusconi en Sir Alex Ferguson (‘als hij al sir is geworden, is er voor mij ook nog hoop’).

Assaidi: ‘Hij vecht voor je. Hij loopt vier keer van tafel om de beste deal te maken. Andere zaakwaarnemers die ik had, ­wilden heel graag clubs te vriend houden, wat ten koste van jou kan gaan. Mino heeft daar schijt aan.’

Raiola daarover in de Volkskrant: ‘Ik ben nooit tevreden. Als ik wegloop en ze hebben ja gezegd, denk ik toch even: ze hebben wel heel makkelijk ja gezegd.’

Veelgebruikt middel is schermen met een aanbieding van een andere club. Of het bedingen van allerlei extra’s (bonussen, secundaire arbeidsvoorwaarden, ­gelimiteerde transfersom) voor de ­speler. Clubdirecteuren verdenken hem ervan op een impasse aan te sturen. Als de waarde van de speler dreigt te zakken, kan Raiola de druk opvoeren of een andere club in het spel betrekken.

‘Clubs profiteren ook van hem’, vindt collega-zaakwaarnemer Hakim Slimani. ‘Geloof me: ze vragen om Mino. Hij is een geweldige dealmaker.’

Zijn brede spelersportefeuille geeft macht. Clubs kunnen moeilijk om hem heen. Slaat een club de deur dicht vanwege in hun ogen onredelijke eisen, dan gaat die vaak toch weer open omdat ze met een andere speler van Raiola zaken willen doen. Op die manier zie je soms een bundeltje Raiola-spelers bij dezelfde club (PEC Zwolle, AZ, Paris SG, ­Juventus) ­terechtkomen.

Al is Raiola misschien een van de hardnekkigste onderhandelaars, feitelijk staan alle zaakwaarnemers er zo in. ‘Ze willen allemaal het onderste uit de kan’, zegt Earnest Stewart, voormalig directeur bij NAC en AZ. Hij beschrijft de relatie die hij met Raiola had als ‘uitstekend’. ‘Een makelaar wil het beste voor zijn cliënt. Ik vond hem nooit onredelijk of agressief in zijn benadering.’

Stap 5 Het netwerk

Raiola heeft overal ingangen, met sommige clubs doet hij al jaren uitgebreid zaken, hij denkt zelfs mee over strategieën. Hij zit al zo lang in het vak dat spelers die hij begeleidde zelf clubdirecteur zijn geworden zoals Nedved (Juventus) en Maxwell (Paris Saint-Germain). Dat biedt voordelen.

Zaakwaarnemer Slimani: ‘Iedereen weet dat hij uitstekende contacten heeft. Dat hij spelers goed kan wegbrengen.’

Zelf verloor Slimani in de zomer van 2012 cliënt Gregory van der Wiel aan ­Raiola. De verdediger raakte volgens ­Slimani in paniek omdat hij eerder mooie clubs had afgewezen en bij Ajax ineens op het tweede plan raakte. ‘Dan denken spelers dat Mino kan leveren. In het geval van Gregory lukte dat, hij bracht hem naar PSG waar al meer spelers van hem rondliepen. Dat heeft Mino goed gedaan, ik verwijt hem niets. Hij is een dealmaker op een ander speelveld dan ik opereer. Ik heb ervan geleerd, je moet niet alleen denken: een goede ­speler verkoopt zichzelf. Je moet clubs ook enthousiasmeren. Inmiddels is Gregory weer bij me terug.’

Stap 6 De basisplaatsgarantie

Het aanzien van De Ligt zal veranderen. Meerdere spelers gingen ten onder aan hun forse prijskaartje en dito salaris. Wel heeft de duurbetaalde nieuwkomer vaak het voordeel dat hij zeker het eerste seizoen verzekerd is van een basisplaats vanwege de enorme investering die de club in hem heeft gedaan. ­Slimani: ‘Kapitaalvernietiging en gezichtsverlies wil niemand. De club zal er alles aan doen de nieuwe ster te laten slagen.’

Rafael van der Vaart werd er in zijn tijd bij Real Madrid (2008-2010) gek van dat concurrent Kaká maar de voorkeur bleef krijgen, terwijl hijzelf het gevoel had beter in de ploeg te passen. Maar ja, Van der Vaart werd gehaald voor 13 miljoen euro en Kaká voor 65 miljoen, hun salarissen liepen ook ver uiteen.

Ibrahimovic kon alleen Barcelona niet naar zijn pijpen laten dansen, bij alle ­andere clubs die hij diende werden ploegen naar zijn behoeften ingericht. Hij nam de vrije trappen en de strafschoppen. Zo bleef zijn ster almaar schitteren. Net als die van Raiola, de man die hem aanvankelijk verrot schold.