Wat werkt beter om mensen aan het werk te krijgen: straffen of belonen?

Of iets ons motiveert, wordt beslist in onze hersenen, zo stelt Tali Sharot, hoogleraar cognitieve neurowetenschap, in de Harvard Business Review. Het limbisch systeem in ons brein reageert op het fijne gevoel van een beloning of de pijn van een straf, en beïnvloedt daarmee ons vermogen iets te leren en tot beslissingen te komen.

Maar als je iemand wilt motiveren, wanneer kom je dan met de wortel en wanneer  kom je met de stok? Dat is wat onderzoekers onlangs bekeken in een proef in een New Yorks ziekenhuis. Doel was het personeel er vaker de handen te laten wassen met antibacteriële handgel, een maatregel die de verspreiding van ziektes moet voorkomen, maar niet altijd even trouw wordt opgevolgd.

Ondanks herhaalde aandacht voor de serieuze gevolgen van het niet-wassen – een E.coli-epidemie is niet iets wat je moet willen – en grote gele waarschuwingsborden bij de handgel-dispensers, voelde het personeel zich niet geroepen vaker de handen te wassen. Dit veranderde zelfs niet toen ze onder cameratoezicht werden geplaatst: ook al wisten ze dat ze gefilmd werden, slechts tien procent van de medewerkers waste de handen voor en nadat ze kamer van de patiënt binnenliepen.

Toen was het tijd voor een positieve interventie. In de gang werd een digitaal bord geplaatst dat de medewerkers direct feedback gaf. Iedere keer dat ze naar de handgel grepen, verscheen er een positief bericht op het bord, zoals ‘Goed gedaan!’ Dat de mens niet vies is van een beetje vleierij, blijkt uit de resultaten: het aantal medewerkers met een goede handhygiëne schoot omhoog naar maar liefst 90 procent.

Waarom werkte dit nou zo goed? ,,Positieve feedback activeert een beloningssignaal in de hersenen, dat de nadruk legt op de handeling die het veroorzaakte, waardoor je dat in de toekomst vaker gaat doen’’, zegt Sharot. Dat komt door hoe we geprogrammeerd zijn. Om iets uit het leven te kunnen halen – of het nou een promotie, een leuke partner of een stuk taart is – moeten we doorgaans handelen. Dat stuk taart snijdt zichzelf immers niet.

Onze hersenen hebben zich hierop aangepast. ,,Als we iets goeds verwachten, komt er in ons brein een ‘go’-signaal tot stand dat ons letterlijk aanzet te bewegen’’, verklaart Sharot. ,,Als we daarentegen slechte dingen willen vermijden – gif, diep water, onbetrouwbare mensen – moeten we vaak gewoon blijven zitten waar we zitten.’’

Voor onze hersenen is de beste manier om te voorkomen dat er iets ergs gebeurt,  ons helemaal niets te laten doen. ,,Als we iets slechts verwachten, ontstaat er een ‘no go’-signaal in ons brein, dat handelen verhindert. Soms bevriezen we er zelfs helemaal door, nog voordat we kiezen tussen de vechten-of-vluchten-reactie, zoals een hert dat stil blijft staan in de koplampen.’’

Om iemand iets te laten doen, moet je ze er dus een positieve, belonende associatie bij laten hebben. Wil je bepaald gedrag laten stoppen, dan schrikt de negatieve associatie van straf juist beter af.

Maar, ziek worden van vrij rondwarende bacteriën is iets wat niemand wil. Waarom is die kennis op zich niet motiverend genoeg? Als het diepe water te dichtbij is, probeer je er immers ook bij weg te komen. ,,Uit onderzoek blijkt dat de hersenen beter zijn in het verwerken van positieve informatie (bijvoorbeeld dat de kans om obees te worden lager is dan verwacht) dan van negatieve informatie (de kans om obees te worden is hoger dan verwacht). Sterker nog, mensen gaan er vaak vanuit dat negatieve informatie geen betrekking op hen heeft, terwijl positieve informatie juist als zeer relevant wordt beschouwd. Daardoor kijken we optimistisch naar dingen.’’

Als het niet helpt, waarom proberen we mensen dan nog te waarschuwen met grote gele borden overal? ,,Als we merken dat andere mensen niet zulke goede beslissingen nemen, dan visualiseren we hun falen in ons eigen hoofd. We willen hen waarschuwen voor het onheil dat wij op ze af zien komen’’, legt Sharot uit. ,,Wat het onderzoek in het ziekenhuis laat zien, is dat we af moeten van die gewoonte om mensen iets te laten doen door ze bang te maken. In plaats daarvan moeten we de aandacht leggen op de beloningen die komen als je een doel bereikt.’’ 

Lees de beste artikelen op het gebied van werk en carrière via onze wekelijkse nieuwsbrief!